先日、お客様から「他社さんは2万円安かったけど、うちにお願いします」って言っていただいて、すごく嬉しかったんです。同時に、じゃあ普段は金額だけで決まってしまうことも多いんだろうなと、ちょっと考えさせられました。今日はそのあたりの、僕なりの本音の話をさせてください。
「エアコン設置8万円」という数字だけでは見えないもの
見積書に並ぶ「エアコン設置工事一式 〇〇円」という一行、あれって実はものすごくいろんな作業が詰まってるんですよね。配管の長さや取り回し、壁の材質に合わせた穴あけの手間、化粧カバーの有無、既存の配管を再利用するかどうか、真空引きにどれだけ時間をかけるか。同じ「設置」でも、中身は現場ごとに全然違うんです。
だから正直、金額だけをパッと並べて比較されると、「その数字の裏に何が入ってるか、伝えきれてないな」って感じることがあります。もちろんお客様が予算を大事にするのは当然のことで、そこを否定するつもりは全くありません。ただ、安さの理由が「手を抜いているから」なのか「本当に効率がいいから」なのかは、見積書の数字だけでは分からないというのが正直なところなんです。
安い理由にもいろいろある、という話
誤解してほしくないんですが、「安い会社は悪い」と言いたいわけじゃないんです。無駄な移動時間を減らしていたり、仕入れルートを工夫していたり、まっとうな努力で安くしている会社さんもたくさんあると思います。問題は、その安さの理由がお客様から見えにくいということなんですよね。
八王子でこの仕事を長くやっていると、いろんな同業者さんの現場を見る機会もあります。丁寧な仕事をする会社さんもあれば、正直「それはちょっと急ぎすぎじゃないかな」と感じる現場もあります。ただ、それはお客様からすると外からはまず分からないんですよね。工事が終わった直後は、どちらもちゃんと冷えるので違いが見えないんです。
逆に言うと、僕らが多少お値段でお応えできない場面があるとしたら、それは真空引きの時間をきちんと取っていたり、ドレン配管の勾配を妥協せずに確認していたり、そういう「あとで効いてくる部分」に手間をかけているからだったりします。これは以前ブログでも書いたんですが、この手間を惜しむと数年後の効きや寿命にじわじわ差が出てくるんです。ただ、それって工事した直後には分からないので、どうしても伝わりにくいというジレンマがあります。
だから見積もりには、できるだけ説明を添えるようにしています
そんな事情もあって、うちでは見積もりを出すときに「なぜこの金額になるのか」を一言添えるようにスタッフに伝えています。配管が長くなるので追加部材が必要とか、既存の配管が古くて再利用が難しそうとか、そういう理由をひと言でも書いてあると、お客様も納得しやすいと思うんですよね。数字だけをポンと渡されて「はい、これです」だと、やっぱり不安になると思うので。
もちろん、それでも他社さんと比較検討していただくのは全然かまいません。むしろ、比べた上で選んでもらえた方が、後々の信頼関係もしっかりしたものになる気がしています。大事なのは、金額の裏側にある作業の中身まで、ちゃんと想像してもらえる関係を作ることなんだと思っています。
「高い・安い」より「納得できるか」を大事にしたい
結局のところ、僕が一番大事にしたいのは「この金額に納得できたかどうか」なんですよね。極端に高くても安くても、理由が分からなければ不安になるのは当然だと思います。逆に、多少他社より高くても「なるほど、それなら分かる」と思っていただけたら、それが一番いい状態なんじゃないかなと。
これからも、見積もりを出すときは金額の裏側までちゃんと言葉にして伝える、というのを心がけていきたいと思っています。もし見積もりを見て「これって何でこの金額なんだろう」と思うことがあったら、遠慮なく聞いてもらえたら嬉しいです。説明できない金額って、実はうちとしても出したくないんです。
今日はちょっと真面目な話になっちゃいましたが、これも現場に立ってきたからこそ思うことなので、正直に書いてみました。また次回もよろしくお願いします。
