仕事を受注するうえで、ユーザーさんから見て、どの位置（立場）で受注をするかが、建設業で利益が出るか、利益が薄いかに直結します。
いきなり、希望の位置で仕事ができるかは分かりません。
でも、自分がなりたい状態をイメージし、そこに行くにはどうすればいいかを、ひたすら考えることが大事です。
建設業は、どんな人でも、ある程度は稼げます。
元請けであったり、一次下請けから、五次・六次下請けなど。
または、その下請けも、ゼネコンから、ビル管理会社、メーカー子会社、営業（販売）専門会社など様々な、元請けさんがいます。
そして、稼げるといっても、最低限の生活ができる程度から、高級外車を数台所持できるというほどに、稼ぐ度合いが全く違います。
悪く言うと、生かさず殺さず程度で、仕事を振り出す元請けもいます。
責任ある仕事をするには到底、ありえない金額での請負であったりします。
でも、生活は、何とか出来てしまう水準ですので、それに甘んじてしまう職人さんも大勢いいます。
なぜなら、「自分には営業力がないから」と決めつけているからです。
単に、現場で仕事できればいいや。という考えかもしれません。
でも、もし自分がどうなりたいかが明確で、それを目指していくという事であれば、今、何をすべきかが、少しづつ見えてくるはずなのです。
どんなに、世の中の状況・環境が悪くても、自分がどういう立ち位置で仕事をしていきたいのか？という事は、常に思い描き、意識しておきましょう！
もちろん、元請けだから稼げる。下請けだから稼げない。というセオリーも固定観念でしか、ないかもしれません。
しっかりと、自分なりに、調べつくしていきましょう。
また、こちらの記事も、参考にしてみてください！
目次
- 元請け
- エンドユーザー様から受注
- 小規模事業所
- 一般家庭のお客様
- 官公庁から受注
- 下請け
- 建築会社からの 1次下請け
- サブコンから 2次下請け
- 設備管理会社等から 3次下請け
- 同業他社などから 4次下請け以降
元請け
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元請けとは、直接ユーザー様から仕事を受注することです。
中間に入る業者がいないため、マージンや管理費等が差し引かれることなく受注できるメリットがあります。
ただ、元請けとして、施工責任だけでなく、管理責任なども請け負う形になります。
では具体的に、どんな客先があるかをお伝えしていきます。
エンドユーザー様から受注
エンドユーザー様というと、一般家庭のお客様はもちろんのこと、店舗やオフィスを経営している会社様や、不動産等を所有しているオーナー様などがあります。
大型物件などは、ビル管理会社が年間契約等で管理運営している場合が多いので、直接は難しいかもしれません。
ですので、個々でご紹介するのは、小規模事業所のエンドユーザー様と、一般家庭のお客様に限定してお伝えします。
小規模事業所
弊社の場合は、主にホームページからのお問い合わせが多いです。SNSからの入り口の可能性もありますが、最終的にアクションを起こすポイントは、ホームページが多いようです。
お問い合わせの内容は、
・エアコンの効きが悪い
・水漏れなど、不具合
・古いから、心配なので交換したい
などです。
そのほとんどは、今現在の不具合です。
どのように問い合わせを増やすかは、別の章でお伝えしますので、そちらを参考にしてください。
このように元請けとして、対応する際は、必ず賠償責任保険に入ること。
万が一、お客様の財産を、汚損・破損させた場合も、責任をとる必要があります。当然です。
保険に入っていようが、入って無かろうがです。
ただ、その汚損破損事故の際、数万円から、数百万円に及ぶことも少なくありません。
なので、どんなに保険料が高いと感じても、入る必要があります。
そして、施工不良にも責任を持ちます。
施工不良の対応が、迅速である必要があります。
何なら、当日、駆け付けるくらいの覚悟が必要です。
ただし、施工不良ありきで、仕事をしたり、請負ったりするわけではありません。
そうならないように、しっかりと、対策をしてから施工を開始し、施工後は、全数検査をしてから引き渡すこと。
これは下請けでも、同じことなので、細かいことは書きませんが、施工不良が無いことを確認して、納品することが、私たち職人の当然の職務です。
加えて、元請けとして工事を請け負うという事は、その多くは、機器も仕入れて、販売と施工の一式で請け負う事が多いです。
一件の売り上げ単価が大きいので、多少なりともそこに生まれる利益も大きいはずです。その余力は、万が一の対応のために、しっかりと使う事。それがお客様への真摯な対応として、お客様は受け取ります。
その結果、再度受注ができるかどうかにも関わってくることは言うまでもありません。
そして、順序が逆になりますが、最も大切なことは、お問い合わせがあった直後の対応です。前述した内容ももちろん大切です。
しかし、伝える順序を逆にしても、最後に伝えたかった理由は、このことが、最も重要な事だからです。
お問い合わせのお客様は、何かしらのアクシデントに見舞われた方がほとんどです。
エアコンが効かない。水が漏れた。などです。
その方たちに対して、「今は忙しいので、来週の何曜日に行きます」と返答したら、どうでしょう？
もしあなただったら？
飲食店なら、1週間休業をしなくてはならないかもしれません。
オフィスなら、暑いのを我慢して出社するひつようがあるでしょうか？
若しくは、スポットクーラーなどをレンタルする必要があるかもしれません。
とにかく、対応してもらうまで、何か別のことをしなくてはならないか、営業を取りやめなくてはならないかもしれません。
そのようなお客様は、何を一番望んでいるのでしょうか？
そうです。即時対応です。
今すぐどうにかして！って感じなのです。
本気で、元請けとして受注先を広げていくとすれば、問い合わせに対して、すぐに対応できるようにする。その覚悟が必要です。
どのような形かで、販路が広がり、問い合わせが来ても、対応しないのであれば、意味がありません。
まずは、元請けとして、即時対応が可能な状態を作りましょう！
これは仲間や、社員を増やすことで解決できるでしょう。
現場に行って、状況を確認したからと言って、対応したという事にはなりません。
その状況を、どのようにすれば改善できるのかを見積もり、提案し、クロージングするまでが、対応なのです。
そして、最善の対応をお客様が納得し、購入し、サービスを受け、満足して、お支払いをする。それがリピートへの第一歩となります。
この心がけを実践し続けることで、元請けとしての受注増につながっていきます。
一般家庭のお客様
こちらも、小規模事業所様と似たような問い合わせもあるので、同じように迅速な対応は必要です。
それらに加え、一般家庭用のお客様からのお問い合わせは、引っ越しや、夏に向けての新設などのお問い合わせもあります。
緊急ではないけど、近いうちにお願いしたい。というようなお問い合わせです。
こちらも、SNSなどが入口であっても、最終的には、ホームページ記載のフリーコールやお問い合わせフォームからのアクションが多いです。
緊急性が高くないお問い合わせに関しては、ほとんどが、金額勝負となります。とにかく安いところを探しているという方が多いです。
ただし、安いに越したことはないが、施工品質も気になるという方が大半でもあります。
弊社の場合は、価格では勝負いたしません。
無理な金額での受注は、サービスや品質を低下させ、結果その対応に莫大な費用が掛かる場合があるからです。
ただし、緊急性や重篤な危険性を鑑みて、利益度外視で、対応することもあります。なぜなら、エアコンで救える命もあると信じているからです。
価格で勝負するのも、それ以外の付加価値で勝負するのも、会社というよりも、あなた自身の選択なので、とやかく言う必要はありませんし、今までやこれからのお付き合いということもあるでしょう。
ただ、様々な考えがあり、それを追求することで、より多くの利益を得ることもできるし、より多くの仕事を受注することもできます。
まずは自身の方向性を考えていきましょう！
官公庁から受注
ちょっと、ハードルが上がる話かもしれませんね。
入札工事や公共工事といわれるものです。
これは、施工のみができるという方では、太刀打ちできないかもしれません。
しかし、それを目指し、体制を整え挑戦することには大きな価値があるとも言えます。
私の動画でも配信していますが、１件当たりの受注額でいうと、売り上げは数倍から数十倍になること間違いなしです。
ただ単に、利益率がいいというだけではなく、
エアコンにかかわる工事一式で発注されるからです。
具体的には、以下のような工事や業務が発生します。
・エアコン取り外し、取り付け工事
・重量物の搬入 据え付け
・基礎やフェンス等の外構工事
・電気工事（電源など）
・ガス工事（プロパンや都市ガスを動力にするGHPエアコンなど）
・内装の解体補修
・足場等の組み立て
・ラッキング等の保温、板金工事
・集中制御等の計装工事
・現場管理
・産廃処分にかかわる業務（手配など）
などがあり、普段の業務以外の仕事が増えます。
この仕事を、面倒だなとか、そんなボリューム無理だとか、知識も知り合いもいないから無理だ！と言って、そっぽを向く人は、それで終了です。
でも、売り上げ数倍！やれるかわからんが、やるにはどうすりゃいいんだ？
今は出来なくても、これからはそれを見据えて、業者を増やし、資格を取って、チャレンジしよう！という方はぜひ、ケイズにご相談ください！
多少なりともその道しるべ的なことはお伝えできると思います。
さて、それでは、細かい手続きはまたの機会にしますので、弊社が今まで受注してきた案件をいくつかご紹介します。
・某小学校内学童保育所 ルームエアコン工事１０台
受注額５５０万円
・某学童保育所 PACエアコン ツイン１セット
受注額１４０万円
・某小学校特別教室空調機更新工事 内機８台 外機１台
受注額１６００万円
いかがでしょうか？
もしあなたが、下請け業者として、ルームエアコン１台取り付け工事を受注したら、工事額だと、１万円？オプションがあっても３万円ほどではないでしょうか？
専用回路や、中外カバーがあっても、いいとこ７万円位でしょうか？
１０台で、7０万円の売り上げですね。それでも、いいほうではないでしょうか？
入札工事で受注すると、５５０万円の売り上げになります。
その中には、電気工事やラッキング工事など、普段あまりやらない工事なども入ってはいますので、外注頼りになる施工項目もあります。
ただし、売り上げ５５０万円というのは、まぎれもない事実。
わずか１０台のルームエアコンの施工と、段取り、書類作成、提出を行うことで、量販店の下請け工事を２か月行うのと同じ売り上げが出ます。
これを聞いて、まったく興味がなければ、飛ばし読みしてください。
興味がある人には、もう１物件のお話。
内機８台 外機１台のビルマルエアコンの工事です。
内外の配管は再利用での工事なので、主に、機器の吊り替えがメインになります。工事費でいえば、１０～２０万円/台ではないでしょうか？
外機の設置も行い、１００万から１５０万ほどが施工だけ請け負う業者さんの相場だと思います。
しかし、この物件の請負額１６００万円となっています。
こちらは、GHP（ガスヒートポンプエアコン）という機種で、室外機の動力が都市ガスを使い、エンジンを回してその動力で、コンプレッサーを動かすという、発電機内蔵のようなエアコンなのです。
機器本体がとにかく高価なので、仕入れ額も大きいです。
要は、工事原価が異様に高いということなのです。
ただ、やることは、パッケージエアコンの更新工事と同じ。
室外機が重いこととと、ガス工事を外注すること以外は、さほど難しくありません。
それで、売り上げは、１０倍ほどの受注額になります。
売り上げより、利益が大事でしょう。
という声も聞こえてきますね。当然そうです。
その点ですが、各自治体によっても多少、仕組みは違うようですが、
各物件には、最低落札価格というものが設定されていることが多く、その価格以下で入札しても、落札できないという仕組みです。
これは、施工品質低下や、下請けへの圧迫にならないための施策となっているようです。
また、ケイズエアシステムは、いろんな付帯工事を外注だよりにはしていますが、本職である空調施工ボリュームゾーンであり、そこは本隊での施工が可能なので、利益が出る結果にしかならないのです。
おそらく、工事屋さんが、入札工事に手を出しづらいというのは、
「書類作成（竣工図書）のノウハウがない」
「管理って何やるかわからない」
「仕入れルート確保や、前払い費用（運転資金）に不安がある」
「今まで元請けの監督に聞けたことが、今度は聞かれる立場になるのが不安」
など、ではないかと思います。
解決策は、１つしかありません。
一歩前へ！！！！
もし本当に、自分の会社を強くするために、一つの手段として、公共工事含む、元請け仕事に興味があるというのであれば、
情報収集しかり、資格取得しかり、何か行動を起こすことが一番必要です。
動かなければ、変わらない。
当然のことですよね。
いつかやろう！って言ってる人は、一生やりません。
やると決めた人は、今始めます。
この記事を読んでる途中でも、入札業者になるためにどうしようかなって、考え始めて、ググったりするのではないでしょうか？
まずは行動あるのみ。
ケイズエアシステムでも、プレミア会員向けには全力サポートいたします！御社の、売り上げ倍増計画のお手伝いをいたします！
下請け
建築会社からの 1次下請け
これは、規模にもよります。大きな物件では、サブコンといわれる立ち位置でで現場を請け負うので、空調だけ請けるということは少ないと思います。
例えば、設備系ですと、
衛生、空調、換気、ガスを一式工事として請け負うというようなイメージです。
規模が大きい物件だと、それぞれに管理する方を配置するような状況になり、建築からお降りてくる設計図を設備図・施工図へと書き加え提出し、承認してもらうという流れとなり、施工はその次のステップとなります。
これは、様々な業者が好きなように施工していくと、ドレン配管や冷媒配管が、ダクトに干渉したり、各器具類がお互いの取り付け位置の邪魔をしたりと、大変なことになってしまうからです。
サブコンさんって、とても大変なお仕事だと思います。
ケイズは、あまりこのステージで、仕事をしたことがないので、乾燥程度にとどめておきます。
サブコンから 2次下請け
ここからの下請け仕事は、上記でお伝えした、「調整後の図面」をもとに、施工していく段階です。
そして、この段階では、サブコンさんが、冷暖房設備工事の中の、ダクト・冷媒・計装など、細かくジャンル分けし、発注先を決めていく段階ですので、私たちは、割り振られた、施工可能なジャンルを見積もりし、請負い、施工するという流れとなります。
ダクトもできる人は、空調換気工事１式で受けることも可能です。
冷媒管だけを受けるという人は、ドレン配管すらも別途とすることもできます。
ただし、主に先方からの工事区分の割り振りでの見積依頼となるので、「ドレンも見積もって」と言われれば、不得意でも見積もりする必要があることが大抵の流れです。
ゼネコンからの１次請けよりもは、業務が圧縮され、施工に専念できる立ち位置といえます。また、多重下請け構造において、施工専門業者の中では最も上の立場ともいえるので、利益率もある程度は高く見積もれます。
設備管理会社等から 3次下請け
とはいえ、大手サブコンとの取引を開始するには、よほどのコネか実績がないと、なかなかたどり着くことはできないでしょう。
また、大手サブコンといえど、人手不足は否めない状況で、設備一式をゼネコンから請けて、空調や換気、電気、衛生と業種を分けて、それぞれの業種の管理も含めて施工可能な会社に請け負わせるということも多いです。
本来、設備工事一式を請け負うサブコンが、それぞれの業種の管理や書類作成を一貫してできれば、サブコンの下請けは、工事店でよいのですが、人がいなく、個々の業種の管理も一貫して依頼できる下請けに発注することが多いです。
また、大手サブコンと、昨日今日創業した工事店が、新規取引することもなかなか、難しいことなので、結局、昔からつながりのある限られた老舗業者が大手サブコンの直下で請け負う形になっているという構造です。
そして、直下で請け負う業者も人手がいないので、自社施工は難しく、施工管理だけを請け負い、施工自体は下請けに発注するという流れが大半です。
この時点で、ゼネコン→サブコン→２次下請け（管理）→３次下請け（施工）という形で、依頼者からしてみたら、３か所にマージンを払っている状態になっています。
これが、多重下請け構造の主な構図です。
さらに、下があるので、説明していきましょう。
同業他社などから 4次下請け以降
ここまでくると、請負金額は、悲惨な状況となってくるのは、素人が見ても明らかなのです。
なぜここまで下請けが必要なのか、なぜそれでも成り立っているかも、ご説明していきましょう。
３次下請けまでは、上記の流れで発生します。
４次下請けがなぜ存在するか？というと、
３次で請け負う会社は、工事店ということで、上記では説明しましたが、
３次下請けは、２次下請け会社の限られた、取引先の１社でしかないのです。
なので、これからのお付き合いを考えると、忙しくても無下には出来ないのが実情です。そうすると、３次下請けで請けた工事業者さんも、このエリアはできるが、こっちのエリアができないから、仲間にお願いしようとか、吊りこみはできるけど、配管はあっちの仲間にお願いしようとなります。
これが、４次下請け以降の成り立ちです。
あとは想像に容易いですが、５次６次と続いていくこともあります。
行政は、この流れの結果、末端の下請けの取得する金額が、相当なマージンで溶かされた後の搾りかすのようになった状態を懸念し、多重下請け構造をやめていくという流れを作っているようですが、
実際は、工事店が、大手サブコンに取引開始のために、アポイントを取っても相手にされないというのが現実なので、形を変え、多重下請け構造は今も続いています。
取引先の少ない末端の下請け業者は、それでも仕事をする必要があるので、安くても、仕事量のある多重下請けで仕事をします。
例えば、建築が１００万円で発注した仕事を、サブコンが８０万円で発注し、管理のみの会社が、６４万円で、施工会社に発注。その先の発注は同じように２０％のマージン（粗利）を確保されたまま流れていくと、５次下請けには、512,000円となり、建築会社が発注した価格の約半分程度で受注しているのです。
しかしながら、その金額を1日の生活費などに計算しなおすと、
家賃も払えて、飯も食える。煙草も買えるし、ビールも飲める。車も維持できる程度だから、さほど、生活には困らない。というようなレベルでの下請け業者さんは請けてしまうのです。
そのステージで、仕事の奪い合いをしても、何も残らないのです。
下請け構造は、分業するには必要な構造だと思います。
ただ、末端で作業する人たちの状況は決していい状況ではないと思います。
他人の請け負う先をどうこう言える立場ではありませんので、そこに言及することはしませんが、もし自分が、会社として成果を上げていくという考えを持つ上では、しっかり自分が、どの位置で受注をしていきたいのか？それにはどのようにしていく必要があるのかを、考え、行動する必要があるのではないかと思います。
もし賛同できる方は、引き続き、次回の記事をお楽しみにしてください。
