今、これを読んでいる、エアコン屋さんの皆さんは、「営業活動」をしていますでしょうか？
原状の仕事量に不満足や、将来的な不安を感じて、どうにかしなくては！と思っている方もいれば、
既存の顧客から、自動的に落ちてくる仕事で満足している方もいるかもしれません。これは、要注意！
一見、いいように感じますよね？
余計な営業努力なんかをしなくても、元請けさんから、ほどよく仕事が来る状況。余計な労力を使わないで済む。幸せな状況。
ではなぜ、要注意なのか？
その元請けさんが10社いるなら、大丈夫かもしれません。
でも1社頼りだとしたらどうでしょう？
もしその会社の状況が何かのきっかけで傾いたり、倒産したらどうでしょうか？
100％から０％に転落しますよね？
１０社いるなら大丈夫かもしれないといったのは、１００％が９０％になるだけだから、大丈夫といったのです。
しかし、このご時世、「絶対大丈夫」という保証はありません。
どんな事があってもおかしくない。そういう気持ちで、常に、アンテナを立てて、攻めの姿勢でエアコン工事の受注先を開拓し続ける必要があります。
その具体的な手法や考え方をお伝えしていきます。
目次
- 新規開拓の必要性
- 様々な販路拡大 その手法はアイデア次第
- SNS
- ホームページの作成
- チラシ や テレアポ
- ポータルサイト
- 自己投資
- まだまだ仲間集め
- 同業他社
- 異業種他社
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新規開拓の必要性
先ほどお伝えしたように、1社からの受注で現状満足してしまう事がどれだけ危険かお伝えしました。
それを回避する方法は、常に、新規開拓を続けるしかありません。
10社いれば、まだ良いといいましたが、系統が同じ10社だと、同じ影響が出るかもしれません。
例えば、量販店のエアコン工事だけをメインに発注している元請けさんと、数社取引があったとします。
繁忙期も閑散期も同じ、冷夏や猛暑といった状況での影響も同じ。
これでは分散している意味がありません。
では、このパターンはどうでしょうか？
量販店と、引っ越しやさん。この2社だと、繁忙期の時期も違うし、お客様のニーズも違う。これが、数社おつきあいするメリットにもなります。
一人親方の方で、何社もお付き合いをして、リスクヘッジするのは、難しいかもしれません。
たまたま、同じ日に依頼が来た場合は、どちらかをお断りしなくてはならないかもしれません。
断るのは心苦しいから、一社に絞るという選択をする人。
ただ、それは、本当に、自社を守ることになるのでしょうか？
そもそも、自社を守れると思っているのでしょうか？
お客さんに申し訳ないから、一社でいいんだと言ってる方、自分が楽したいという気持ちを、正当化していませんか？
もし、そのひいきにしている元請け1社を大事にしたい。長く付き合いたいと思うのなら、なおさら、他のお客様を獲得しなくてはなりません。
なぜなら、その元請けの力になり続けるための、力が必要だからです。
力をつけるというのは、握力が強いとか、重いものを持つとか、そんなことではありません。社員を増やすとか、仲間を増やすとか、財政基盤を強くするとか、あなたの会社の力を底上げするという事です。
もしあなたの元請けが、量販店さんだったとしたら、夏の繁忙期に、何車両も入れてくれる業者なら、閑散期も多少、優遇したいと思うのではないでしょうか？
閑散期は、みんな大変だから、自分のとこより、他を面倒見てあげてくれと言って、自分は、他の元請けの仕事を行い、利益を確保しつつ、元請けさんが他の業者とつながるチャンスを作ってあげることで、元請けさんの利益につながるのではないでしょうか？
そのような、頼りになる、「仲間」ともいえる協力業者さんを、元請けさんは喜ばない訳ありません。
本当に大切な、1社と強力な関係を築くうえで、自社の力をつける＝顧客を増やす＝新規開拓をし続ける。という事が大切なのです。
様々な販路拡大 その手法はアイデア次第
では、新規開拓をするうえで、どんなことをやればいいのでしょうか？
すでにいろいろ実践している方もいるかもしれませんが、見落としている手法があるかもしれないので、確認の意味でも、読み進めてみてください。
SNS
皆さんは、SNSのアカウントはお持ちでしょうか？
インスタ、YOUTUBE、X FaceBook、これらのどれかは利用したことがあるのではないでしょうか？
それぞれ、特徴や、年代などで、利用者は違うようですが、キーワード検索等で、いろんな出会い、発見があることは間違いありません。
その機能を使って、自社のPRをし、売り上げにつなげたり、仲間を増やしたり、様々な戦略で、成果を出すことが出来る魅力のあるツールです。
このSNSは、絶対に有効活用しましょう。
どうせ、商売の発展に使うなら、自分が発信したいことを発信するのではなく、どんなキーワードが潜在客に必要とされていそうなのかを、考えて、投稿しましょう。
自己満足でUPするのは、個人アカウントで！
あとは、やり続けることも、大事なようですね。
自社のサービスや集客、仲間集めに、橈骨する内容、頻度、時間帯など、様々調べる若しくは、トライ＆エラーをやり続けることが、成果へつながるかもしれません。
ホームページの作成
SNSの時代、もう古いんじゃないの？インスタのアカウントで充分。なんていう声が聞こえてきそうです。
確かに、SNSも大事だと思います。
ホームページがなぜ大事なのか？特にB to Bに効果を発揮します。
皆さんは、会社の所在を調べる時には、グーグルで検索したり、インスタ、YOUTUBE、X FaceBookなど、様々な媒体を使うかもしれません。
SNSで充分と思う方も、いらっしゃるとは思いますが、
SNS等で、出てきた情報などを、確信を持つために、公式のHPを調べるという事はよくあることです。
その際は、SNSのプロフィールから、リンクする場合もあれば、
グーグル等で検索します。
何人いるかは知りませんが、間違いなくいます。
ホームページでは、会社の所在地や、沿革、実績、など、公式の情報が見れますので、それで、安心感を与えることも事実。
SNSの方が、主流かもしれません。しかし、無いよりはあった方がいいというレベルではなく、まだまだ、必要です。
HPは商売をするうえで、名刺のようなものと思ってもらうといいでしょう。
チラシ や テレアポ
チラシはまだしも、テレアポは、死語でしょうか？
アナログスタイルな販促・新規開拓方法です。
私も、テレアポで新規開拓営業はしたことありませんが、たまに事務所にいると、広告代理店や、保険、投資などの営業電話がかかってきます。
1日に数件はかかってきます。
そう考えると、ある一定の成果は見込めるのだと言わざるを得ませんので、あえて、ここに書かせてもらいました。
やり方仕方は、ノウハウがないので、お伝え出来ませんが、ほとんどのテレアポ電話は、私のことを、さも昔からの知り合いかのような、口ぶりで、かけてくるので、事務員さんが、ついつい取り次いでしまう。そんな感じです。興味がある方は、やってみてください！
チラシは、新聞の折り込みや、ポスティングなどありますが、安価に、広域に伝えることが出来るのは、タウン誌のようなフリーペーパー。
広告費として、数万円から数十万円かかりますが、無料情報誌に記事や広告を載せることで、タウン誌の配達範囲には自動で投函されるので、単独の血来を作り、折込や、ポスティング会社に委託するよりも安価で済みます。
デジタルの時代に、アナログだなと思われるかもしれませんが、これも、一定数の成果は見込めます。
私たち、エアコン工事は、今では、一家に一台ではなく、各部屋一台。
老若男女生活の必需品として、存在しています。
その購入方法も様々で、店頭で購入。NETで購入。新聞折り込みで購入など。
タウン誌でみて購入する方は、ネットではあまり検索しない、店頭まで行くことも少ないや、接客されるのが苦手など、様々な理由はあるにせよ、反響はあります。
もちろん、時期や他店の価格なども考慮して掲載しなければ空振りに終わる可能性もありますが、紙媒体は、捨てない限り残るという事もあります。
よくポストに、「水のトラブル」「0120～」と書かれた、10センチほどのマグネットが投函されていることはないでしょうか？
これは、冷蔵庫などに、スパーのチラシを固定するのに役立ちます。
だから、捨てずにキッチンの冷蔵庫に貼っておきます。
そして、いつか訪れる、水漏れなどのトラブルを静かに待ち続け、その時には、ここぞとばかりに存在感を出し、顧客のアクションにつなげるのです。
タウン誌は、マグネットではありませんが、タウン誌やチラシをよく見る人は、貴重な情報だと思うと、切り抜いたりして、保管する方も多くいます。
なので、配布直後ではなく、翌年などに、アクセスしてくる方もいらっしゃいますので、あながち、見くびることのできない媒体でもあります。
一つのアイデアとして、頭の片隅に、入れとくといいと思います。
ポータルサイト
再びネットの世界に戻ります。
これは、サービス提供型のサイトや、物販サイトの登録のことです。
暮らしのマーケットや、みつモアなどがそれです。
弊社も利用しておりますが、少々マイナーな、「TUKUTUKU]（ツクツク）というサイトです。
これは、自社のHPやSNSでは、なかなか難しい、SEO対策の一環になります。
例えば、「エアコン工事 八王子」などで検索すると、自分の会社が、何番目に出てくるか、調べてみるとよいです。（シークレットモードで検索しましょう）
上位表示されていれば、御の字ではありますが、絶対的に上位には、ポータルサイトが、いくつか占領しているのではないでしょうか？
これは、スポンサーサイトと言って、ワンクリック数円の支払が発生する広告契約をグーグルなどと結んでいるのです。
莫大な予算は、ポータルサイトの利用料から捻出されており、到底個人事業主レベルで、太刀打ちできる額ではありません。（グーグルなどの大手検索サイトの場合）
なので、「長いものには巻かれろ」作戦で、暮らしのマーケットの、登録業者（出店者）になるという事です。
利用料は、売り上げの30％ほどは必要とのことですが、宣伝広告費は不要で、そのサイトに訪れ、あなたの地域で、あなたのサービスを探している人が、見つけやすい場を提供してくれています。
HPをゼロから作るよりも、簡単で、初期費用も掛からないのがメリットなので、手数料30％を高いとみるか、安いとみるかは、あなた次第です。
ちなみに、弊社が使っている こちらのサイトは、売り上げの３％で、クレジットカード決済の場合+３％ほどなので、高くても、６％ほどで抑えられるので、重宝しています。
しかも、物販・サービスのカテゴリを使えるので、物販では、エアコン・空気清浄機などを、販売し、チケットの方では、講習や、工事費をお客様専用のチケットを発行して、決済してもらったりしています。
自分に合った、ポータルサイトを活用することで、販促費の節約、販売促進の可能性が出てきます。
自己投資
自己投資という方法での販売促進という意味ではなく、販売促進していくうえで、自己投資が必要という事です。
今これを読んでいるあなたも、何かしら、課題解決に向け、時間を割いているのでしょう。それも、投資です。
SNSに時間をかけるのも、HP作成会社に依頼し、お金をかけるのも、タウン誌や、ポータルサイトに掲載するのも投資。
そして、様々なことにチャレンジすることが、投資です。
その結果、売り上げに反映するかしないか、わからないですが、結果は間違いなく出ます。その結果は、投資していなければ、絶対に出ません。
やってもいないのに、どうせ成果は出ないからやらない。
そんな考えでは、物事語るには値しません。結果が出ませんから。
まずは何でもやってみる。これがだめなら、こっちをやる。こっちがだめなら、そっちをやる。とにかくトライ＆エラーの繰り返し。その結果を踏まえて、チャレンジすることが、より良い結果を創り出す、成果につながる行動です。
成果を出すために、どんなことが効果的か、本を読んで調べたり、動画を見て勉強したり、成果が出なければ、全て無駄な事なのでしょうか？
そんなことありません。努力することに、無駄な努力なんて一つもありません。
まずは、行動！！
まだまだ仲間集め
この＃１７でお伝えしていることは、＃15でもお伝えしてるので、多少重複しているのですが、それだけ重要な要素という事で、読み進めていただければと思います。
今まで、この章で、売り上げUpについて書いてきましたが、その過程で、必要になってくるのが、仲間です。同業他社の仲間。
同業他社
広告等の販売促進活動が、身になり、受注案件が増えた！
でも施工する人間がいない。。。
そうなったら、お断りするしかありません。
どの媒体からの依頼かは分かりませんが、あなたという人に、仕事を依頼したくて、頼んだのに。。。
それではもったいないですね。
ただ、猫の手も借りたいからと言って、誰でもいいわけではありませんよね？
あなたの会社に依頼したい！という事は、あなたが、HPなり、SNSなり、チラシや、ポータルサイトで、伝えている強味や特徴、サービス内容を見込んで依頼しているわけですから、それに見合ったサービスを提供する必要、義務があるわけです。
なので、仕事に対する志や思い、技術、勤勉さ、顧客を大事にする思い、技術力、対応力、臨機応変さ、手際の良さ、清潔感などなど、自分の意識している強味と、遜色ない職人を手配したいですよね。
だからこそ、仲間は多いほどよい。
あなたと全く同じ人間はいませんから、その仲間たちは、どこかが劣っているかもしれませんし、どこかが優れているかもしれません。
あなたがすべて提供したいサービスは、全てが顧客のニーズとは限りません。
施工技術を重視する顧客であれば、多少科目で、コミュニケーションが下手な職人気質だが、腕は間違いないあの人を手配しよう！とか。
工期が差し迫った現場だから、多少、配管の施工は雑でも、手戻りなく、早い施工を得意とする、あの人に声かけようとか。
顧客のニーズがどこにあるのか？それを満足できる仲間がどれだけいるのか？
社員がたくさんいれば、お客様のニーズに対応は出来ますが、固定費などの会社の負担も大きくなります。その分仕事の受注を、増やす必要があり、その時に、価格競争へ進む危険性もある。
そもそも、社員を募集しても、なかなか集まら無いのが現状（2024年現在）
なので、同業他社の仲間を増やしていく努力をする。
その中には、きっと、一生モノの付き合いができる最上級の仲間にも巡り合うことが出来ると思います！
仲間作りは積極的に続けることをお勧めします。
また、同業ではないが、近い業種の方とも、積極的に付き合う事をお勧めします。
・電気工事
・保温工事
・衛生工事
・ダクト工事
・内装工事
・雑工事
・重量とび工事
・荷揚や（派遣） など。
異業種他社
こんな日本語はないかもしれませんが、意味は通じますよね？
例えば、エアコン屋に必要な異業種他者は士業の方々。
およそ、先生と呼ばれる業種です。
税理士 ・・・決算報告などの経理上の書類を作成し、税務署に提出してくれる。お金に強いため、経営アドバイスにも乗ってくれる。また、様々な企業の顧問となっているため、仕事の紹介がある可能性も高い。
弁護士 ・・・顧客とのトラブルなどに対応してもらえる。最近では、雇用主としてのタラブルに見舞われることに対しての対策としても必要。
行政書士 ・・・建設業許可や、その更新には不可欠。面倒なお役所の書類の作成を得意分野としているが、その中でも建設業が得意な行政書士を選定する必要がある。
司法書士 ・・・あまり、お世話になることは少ないが、法人登記やその変更などは、司法書士でないとできない。
上記の先生たちは、顧問としてかかわる場合もあれば、都度依頼する場合もあるが、同じ先生との関係が続けられると、よりスムーズです。
あとは、いろんなジャンルの方がいますが、重要度など度外視で、ご紹介していきます。
保険屋・・・賠償保険や、労災保険を加入する際に必要。できれば代理店の方が良い。各メーカーの商品が購入可能なため。
銀行・・・融資で必要。資金繰りに問題がない人も、絶対に取引はあるとよい。車の購入も銀行融資の方が安い。また、各自治体等の金利優遇の融資もあっせんしているため、地元の信用金庫がベスト。
車屋・・・購入先もそうだが、安く修理や車検を依頼できる、フットワークの軽い車屋さんもいるとよい。
材料屋・・・ケイズは10社ほどと取引があり、配管、電線、機器類、などで仕入先を変えていて、不定期で、一括見積を依頼し、安価な会社から仕入れるようにしています。
企業調査会社・・・ケイズは、帝国データバンクを利用しています。
新規取引先で非上場会社等は、受注前に、調べます。業績や近年の動向、会社の方向性や、取引先などを参考に判断します。
その他にもいろいろあるかと思います。
ただこれだけは言えるのが、自分一人では大した成果は創り出せないという事。同じ業界の仲間だけが仲間ではない。
全く別の業種の人も、強力な仲間として力になってくれます。
むしろ、全く別の業種の人も仲間にいないと、発展に限界が出来てしまいます。
色んな人と巡り合い、いろんな情報を入れ、知識をつけ、自分の会社をより一層、盛り上げていきましょう！！
